Marketing gospodarstwa rolnego jest jednym z najważniejszych czynników decydujących o jego sukcesie. Sukcesie gospodarstwa rolnego, które zajmuje się uprawą warzyw i owoców. Marketing gospodarstwa rolnego obejmuje wszystkie działania i decyzje podejmowane przez producentów. Decyzje te sięgają od wyboru najbardziej rynkowych upraw do podjęcia decyzji o tym, jak najlepiej dostarczyć konsumentom warzywa i owoce wysokiej jakości z zyskiem. Jednakże, wbrew powszechnemu przekonaniu, marketing gospodarstwa rolnego nie zaczyna się po wyprodukowaniu plonu na polu. Zamiast tego, alternatywy marketingowe należy rozważyć jeszcze przed rozpoczęciem produkcji.

Producenci owoców i warzyw w Polsce mają wiele alternatywnych sposobów wprowadzania świeżych warzyw i owoców do obrotu. Każda z nich ma cechy, które sprawiają, że są one bardziej korzystne dla różnych typów producentów rolnych. Wielkość uprawianych owoców i warzyw, lokalizacja producenta, czas dostępny na działania marketingowe i jakość produktów to kilka z ważnych czynników, które należy rozważyć przy wyborze rynku lub kombinacji rynków do wykorzystania. Gospodarstwa rolne mogą być w stanie lepiej wykorzystać lub rozwinąć więcej alternatyw, jeśli znają główne cechy każdej alternatywy marketingowej. Alternatywy rynkowe dla owoców i warzyw mogą być sklasyfikowane jako:

• Rynki owoców i warzyw bezpośrednie lub
• Rynki owoców i warzyw pośrednie.

Rynki spożywcze bezpośrednie obejmują interakcję producenta z konsumentem na zasadzie "jeden na jeden" i obejmują działania typu zbierz swoje warzywa lub zbierz swoje owoce, przydrożne stoiska, rolnictwo wspierane przez społeczność (RWS) i targi rolne. Jednym z miejsc rynku pośredniego jest pożywczy portal ogłoszeniowych, miejsce, gdzie drobni rolnicy i sadownicy mogą publikować ogłoszenia typu: sprzedam owoce, sprzedam warzywa.

Rynki owoców i warzyw pośrednie wiążą się z interakcją gospodarstw rolnych z pośrednikami rynkowymi. Rynki owoców i warzyw pośrednie obejmują firmy obsługujące rynki hurtowe, firmy obsługujące punkty wysyłkowe, przetwórców, spółdzielnie hodowców, brokerów i punkty sprzedaży detalicznej. Dyskusja wyjaśni charakterystykę, zalety i wady głównych bezpośrednich i pośrednich rynków zbytu dla świeżych owoców i warzyw.

Sprzedaż pośrednia warzyw i owoców

Owoce i warzywa mogą być sprzedawane konsumentom bezpośrednio przez rolnika lub pośrednio przez firmy, które prowadzą swoją działalność jako:

• Hurtownie warzyw i owoców.
• Brokerzy warzyw i owoców.
• Przetwórcy warzyw i owoców.
• Kooperatywy owocowo-warzywne
• Firmy pakujące warzywa i owoce.
• Punkty sprzedaży detalicznej.

Ważnymi czynnikami, które należy rozważyć przy wyborze alternatywy dla sprzedaży pośredniej, są potrzeby i wymagania nabywców oraz możliwości producenta w zakresie zaspokojenia tych potrzeb i wymagań. Nabywcy mogą życzyć sobie określonych klas i odmian warzyw i owoców oraz mogą wymagać, aby określone owoce i warzywa były pakowane w określone pojemniki. Nabywcy mogą wymagać określonych ilości produktów w określonych okresach czasu. Drobni rolnicy, posiadający małe areały powinni być świadomi swoich możliwości i niedociągnięć w stosunku do potrzeb i wymagań kupujących.

Sprzedaż pośrednia warzyw i owoców. Hurtownie warzyw i owoców.

Rynki hurtowe to również centra konfekcyjne i dystrybucyjne zlokalizowane przy dużych aglomeracjach miejskich. Drobni rolnicy i sadownicy przewożą swoje warzywa i owoce w dużych ilościach na rynki hurtowe, gdzie kupujący dokonują zakupu, a następnie redystrybuują owoce i warzywa na rynki lokalne.

Wśród nabywców na rynkach hurtowych znajdują się nabywcy dla sieci sklepów lub dużych hurtowni. Chociaż ich wymagania mogą się nieznacznie różnić, generalnie poszukują oni następujących cech od swojego źródła zaopatrzenia:

• Potrzebują duże ilości z jednego źródła, więc nie muszą dokonywać wielu małych zakupów.
• Pewne dostawy, które będą dostępne przez długi okres czasu, więc nie muszą ciągle lokalizować nowych źródeł.
• Stała jakość produktu i tak wysoka jakość, jaką można nabyć po cenie rynkowej. Chcą również mieć różnorodne opakowania konsumenckie i hurtowe dostępne ze źródła, aby mogli sprostać zróżnicowanym wymaganiom swoich detalistów.
• Potrzebna jest pełna linia warzyw i owoców, więc mogą kupować ładunki mieszane. W ten sposób mogą zaspokoić swoje zapotrzebowanie na różnorodne warzywa i owoce bez konieczności zawierania umów z wieloma różnymi rolnikami i sadownikami.
• Źródło o ustalonej reputacji, aby zminimalizować ryzyko nieuzyskania pożądanej jakości i wielkości.

Porównanie sytuacji małych gospodarstw owocowo-warzywnych i potrzeb nabywców na rynku hurtowym sugeruje, że małe gospodarstwa rolne napotykają problemy w zaspokajaniu wielu potrzeb nabywców. Napotykają problemy w spełnieniu wymagań dotyczących dostarczanych ilości warzyw i owoców, terminów, pojemników, harmonogramów dostaw, doświadczenia marketingowego i jakości owoców i warzyw.

Chociaż nabywcy na rynkach hurtowych prowadzą interesy z małymi firmami, wielu z nich ma tendencję do omijania tych firm na korzyść dużych producentów rolnych zlokalizowanych w wyspecjalizowanych i uznanych obszarach produkcji owoców i warzyw. Nie sugeruje to, że nie było udanych małych firm zajmujących się wprowadzaniem do obrotu warzyw i owoców. Istnieją firmy, które odniosły sukces, ale te firmy, poprzez zastosowanie uzgodnień marketingowych, przezwyciężyły niektóre ze swoich problemów, dzięki czemu mogły zaspokoić potrzeby swoich nabywców na rynkach końcowych.

Zalety rynków hurtowych:

• Dostęp do bieżących informacji rynkowych.
• Kontakt z wieloma potencjalnymi nabywcami.
• Możliwość sprzedaży dużych ilości warzyw i owoców.

Wady rynków hurtowych:

• Nabywcy zazwyczaj akceptują tylko produkty o stałej, wysokiej jakości.
• Nabywcy zazwyczaj mają bardzo surowe wymagania dotyczące pakowania.
• Ceny opierają się na bieżących cenach detalicznych, więc mogą ulegać znacznym wahaniom w czasie.
• Producenci muszą zapewnić transport swoich produktów na rynek hurtowy.
• Producenci muszą dostarczać produkty na rynki hurtowe w stosunkowo dużych ilościach (np. ładunki ciężarówek).

Sprzedaż pośrednia warzyw i owoców. Firmy pakujące warzywa i owoce

Sprzedaż owoców i warzyw firmie oferującej dostawy warzyw i owoców do domu to sprzedaż dokonywana przez rolnika do lokalnego nabywcy, który z kolei sprzedaje owoce i warzywa konsumentom. Ostatecznym odbiorcom.

Nabywcami w punktach sprzedaży wysyłkowej owoców i warzyw mogą być lokalne firmy pakujące, dealerzy produktów lub inne firmy zajmujące się handlem, takie jak biura skupu dużych sieci handlowych. Dla pomyślnego wprowadzenia warzyw i owoców do obrotu, większość kupców wymaga klasyfikacji, pakowania i chłodzenia. Firmy pakujące warzywa i owoce świadczą te usługi dla producentów, osób indywidualnych, konsumentów. Mogą zbierać plony, zarządzać działaniami polowymi, dostarczać środki produkcji, realizować dostawy do nabywców i dzierżawić sprzęt produkcyjny.

Zalety współpracy z firmami pakującymi warzywa i owoce:

• Możliwość wprowadzania na rynek dużych ilości warzyw i owoców poprzez łączenie i nie muszą tworzyć własnego programu sprzedaży na rynku hurtowym.
• Kupujący w punktach wysyłkowych mogą udzielać wskazówek dotyczących gatunków, rozmiarów pojemników itp.
• Warzywa i owoce mogą być sprzedawane do odbiorców, którzy są niedostępni bezpośrednio dla rolników i sadowników.

Wady ze współpracy z firmami pakującymi warzywa i owoce:

• Ceny warzyw i owoców zależą od wielu zmiennych. Firma pakująca dostarcza ograniczone informacje na temat cen i warunków rynkowych.
• Firma pakująca nie rozwija własnych, hurtowych rynków zbytu.
• Pozycja negocjacyjna rolnika lub sadownika jest słaba, zwłaszcza jeśli na danym obszarze działa ograniczona liczba przedsiębiorstw prowadzących usługi pakowania warzyw i owoców.

Sprzedaż pośrednia warzyw i owoców. Brokerzy

Brokerzy warzyw i owoców to osoby lub firmy, którzy nie kupują warzyw i owoców, ale służą jako agenci do negocjowania umów sprzedaży między kupującymi a sprzedającymi. Niektórzy sprzedawcy polegają na brokerach całkowicie. Inni korzystają z usług brokera w sposób uzupełniający ich własna sprzedaż warzyw i owoców.

Brokerzy warzyw i owoców starają się zlokalizować produkty najlepszej jakości po uczciwych cenach zarówno dla kupujących, jak i sprzedających. Informują kupujących i sprzedających o warunkach specjalnych proponowanych umów. Brokerzy warzyw i owoców mogą również zajmować się fakturowaniem, przelewami, ale brokerzy nie są odpowiedzialni za płatności, jeśli kupujący nie honorują kontraktu.

Istnieją dwa rodzaje brokerów warzyw i owoców zaangażowanych w handel owocami i warzywami, kupujący i sprzedający.

Brokerzy kupujący warzywa i owoce to osoby lub firmy, które organizują sprzedaż między rynkami hurtowymi a lokalnymi detalistami. Brokerzy sprzedający organizują sprzedaż między lokalnymi producentami, a nabywcami na rynku hurtowym. Z nowoczesnych form komunikacji, kupno i sprzedaż brokerzy mogą być zlokalizowane w punkcie wysyłki lub rynków hurtowych.

Niektóre względy ważne dla brokerów klientów producentów są w stanie dostarczyć produkty przez długi sezon. Zachowując stałą, wysoką jakość, duże ilości z jednego źródła i doświadczenie w uprawie warzy i owoców. Brokerzy warzywa i owoce zazwyczaj badają reputację plantatorów, aby sprawdzić, czy mają oni potrzebne doświadczenie w uprawie warzyw i owoców, aby spełnić wymagania kupujących na rynku hurtowym. Chociaż pośrednicy zajmują się sprzedażą produktów, producenci zachowują odpowiedzialność za większość funkcji marketingowych. Producenci warzyw i owoców są nadal odpowiedzialni za produkcję, przeładunek, gromadzenie, sortowanie i pakowanie.

Zalety sprzedaży warzyw i owoców za pośrednictwem brokerów:

• Rolnicy i sadownicy uzyskują usługi profesjonalnego sprzedawcy warzyw i owoców i mają dostęp do dużej liczby nabywców.
• Rolnicy i sadownicy dostarczają potrzebne informacje o cenach.
• Rolnicy i sadownicy nie są odpowiedzialni za funkcję sprzedaży, co zmniejsza koszty ogólne personelu do sprzedaży.

Wady sprzedaży warzyw i owoców za pośrednictwem brokerów:

• Warzywa i owoce muszą być jednorodne i mogą być klasyfikowane, ale klasy mogą nie reprezentować jakości sprzedawcy.
• Wielkość upraw warzyw i owoców może być nieodpowiednia, a koszt sprzedaży przez pośrednika jest wysoki, jeśli obsługiwane są duże ilości.
• Rolnicy i sadownicy pozostają odpowiedzialni za dostawę i jakość produktu.

Sprzedaż pośrednia warzyw i owoców. Przetwórcy warzyw i owoców

Przetwórcy warzyw i owoców posiadają zdolność do przetwarzania dużych ilości produktów. Przetwórcy warzyw i owoców konkurują na poziomie krajowym poprzez obniżanie jednostkowych kosztów produkcji lub poprzez lokalizowanie produkcji, która może zwiększyć wydajność odbioru lub dystrybucji.

Przetwórcy warzyw i owoców zazwyczaj zawierają umowy na dostarczanie zakładom przetwórczym określonej ilości produktów wysokiej jakości w określonym czasie. Jednakże przetwórcy owoców i warzyw nie zawierają umów na wszystkie swoje produkty. Zazwyczaj zawierają umowy na około 60 procent, 30 procent kupują na wolnym rynku i produkują 10 procent całkowitej potrzebnej ilości. Pozwala to przetwórcom owoców i warzyw na swobodę "gry" na rynku i ewentualne otrzymanie dostaw po niższych cenach.

Dobre zdolności zarządzania są niezbędne, aby rolnik lub sadownik mógł dostarczyć zakładowi przetwórczemu produkującemu dżemy, sałatki, soki wymagane ilości i jakość produktów. Przetwórcy mogą kontrolować praktyki produkcyjne poprzez umowy i swoich przedstawicieli w terenie.

Korzyści dla rolników i sadowników związane z umowami z przetwórcami warzyw i owoców:

• Umowy dotyczące cen i ilości zapewniają producentom rynek.
• Wiedza fachowa w zakresie produkcji jest czasami dostarczana przez przetwórcę.

Wady dla rolników i sadowników związane z umowami z przetwórcami warzyw i owoców:

• Otrzymywane ceny mogą być niższe ze względu na mniejsze ryzyko.
• Standardy jakości mogą być surowe.

Sprzedaż pośrednia warzyw i owoców. Kooperatywy owocowo-warzywne – spółdzielnie

Celem spółdzielni zajmujących się obrotem warzywami i owocami jest zapewnienie wyższych cen, zagwarantowanie rynków zbytu dla warzyw i owoców i obniżenie kosztów obsługi dla swoich członków.

Większość spółdzielni owocowo-warzywnych świadczy również różne usługi marketingowe dla swoich klientów, w tym usługi zbierania, sortowania, pakowania, chłodzenia, przechowywania i transportu. Spółdzielnie owocowo-warzywne umożliwiają członkom skupowanie produktów w jednym miejscu i łączenie ich, co pozwala producentom spełnić wymagania nabywców, których często nie są w stanie spełnić sami. Niektóre kooperatywy owocowo-warzywne zapewniają swoim członkom również funkcje związane z zakupem, łączeniem, przetwarzaniem i negocjacjami.

Korzyści zapewniane przez spółdzielnie owocowo-warzywne:

• Plantatorzy uzyskują korzyści z marketingu wielkotowarowego.
• Często dostępny jest specjalista ds. sprzedaży.
• Plantatorzy zyskują korzyści wynikające z większej siły przetargowej.
• Rolnicy i sadownicy mogą zmniejszyć poziom ryzyka rynkowego.

Wady spółdzielni owocowo-warzywnych:

• Producenci rolni tracą pewną niezależność sprzedając za pośrednictwem spółdzielni.
• Członkowie kooperatywy mogą sprzedawać za pośrednictwem kooperatywy tylko wtedy, gdy ceny są wysokie. Korzystać z innych kanałów marketingowych, co szkodzi reputacji spółdzielni.

Sprzedaż pośrednia warzyw i owoców. Punkty sprzedaży detalicznej

Wiele możliwości istnieje dla drobnych rolników i sadowników małych areałów. Są oni gotowi dostarczać świeże warzywa i owoce do sklepów detalicznych. Wraz z rosnącą popularnością barów sałatkowych i potrzebą niezawodnych produktów wysokiej jakości, niektóre restauracje kupują lokalnie uprawiane świeże owoce i warzywa bezpośrednio od rolników i sadowników.

Sklepy spożywcze, warzywniaki są również potencjalnymi partnerami do sprzedaży świeżych produktów. Inne potencjalne rynki obejmują instytucje takie jak restauracje, bary, szkoły, szpitale, więzienia i hotele. Sprzedaż na tych rynkach wymaga:

• Pojazdu do transportu warzyw i owoców;
• Czasu na dostarczenie do każdego miejsca (ponieważ kilka będzie potrzebnych, aby dostawa była efektywna kosztowo);
• Zdolności do radzenia sobie z kilkoma nabywcami na zasadzie indywidualnej.

Kupujący i sprzedający zazwyczaj negocjują ceny i terminy dostaw. Te punkty sprzedaży bezpośredniej warzyw i owoców wymagają częstych, niewielkich dostaw różnorodnych warzyw i owoców. Rynki instytucjonalne mogą kupować produkty niższej jakości i nie wymagać określonych pojemników.

Producenci rolni muszą nawiązać kontakt z potencjalnymi nabywcami w miesiącach zimowych przed sezonem wegetacyjnym w celu określenia wymagań dotyczących pakowania, jakości, pojemników, odmian oraz zapoznania się z nabywcami.

Ponowny kontakt z kupcami powinien nastąpić przed zbiorami w celu dostarczenia próbek i złożenia zamówień. Plantatorzy powinni dostarczać zakontraktowane ilości warzyw i owoców w określonej jakości na określony czas. Pod koniec sezonu producenci warzyw i owoców powinni zapytać kupców, jakie zmiany mogłyby usprawnić działalność. Konsultacje z kupcami pozwalają im wpływać na działania i sprawiają, że chętniej kupują produkty w następnym sezonie.

Zalety handlu z punktami sprzedaży detalicznej:

• Plantatorzy warzyw i owoców mogą otrzymać zapłatę w momencie dostawy.
• Producenci warzyw i owoców mogą targować się o poziom cen.
• Koszty pakowania warzyw i owoców mogą być niższe i specjalne pojemniki mogą nie być konieczne.
• Producenci warzyw i owoców zastępują pośredników w procesie sprzedaży.

Wady handlu z punktami sprzedaży detalicznej:

• Kupujący mogą wymagać wyższej jakości warzyw i owoców.
• Producenci warzyw i owoców potrzebują czasu i dodatkowego planowania, aby opracować umowy z klientami i dostarczyć warzywa i owoce.
• Istnieje możliwość poniesienia wysokich kosztów transportu w przeliczeniu na jednostkę sprzedaży warzyw i owoców.