Myślisz o sprzedaży dżemów na lokalnym targu tego lata, zastanawiasz się: jak ustalić dobrą cenę za domowy dżem? Jak powinieneś wycenić swój produkt? Masz kilka opcji...

Jak ustalić dobrą cenę za domowy dżem?

Oblicz, ile kosztuje zrobienie dżemu?

Ile kosztują Twoje składniki na dżem? Dodaj do siebie owoce, pektynę, cukier, wanilię, itp. Czy możesz obniżyć te ceny kupując hurtowo? Załóżmy, że składniki w jednym słoiku dżemu 0,5 złotych za jeden słoik dżemu.

Następnie dodaj koszt opakowania i etykiety, które są 1,50 złote za słoik 330 ml. Nie możemy też zapomnieć o dżemie, który rozdasz go jako darmowe próbki, co dodaje kolejne 1. złotych kosztu utopionego na każdy sprzedany słoik dżemu. Nie możesz oferować na spróbowanie samego dżemu potrzebujesz załóżmy krakersy, to dodatkowy koszt 20 groszy na każdy sprzedany słoik dżemu.

To są tylko koszty zmienne. Będziesz miał również koszty stałe, jak opłaty za wydarzenia. Rynek pobiera 50 złotych za stoisko na dzień, a ty spodziewasz się sprzedać około 50 słoików dżemu, czyli dodatkowy koszt 1, 00 złotych za słoik dżemu.

Będziesz mieć inne koszty stałe, jak również, jak garnki, kuchnię, wyciskarkę, nóż inny sprzęt, ubezpieczenie, itp. Musisz dowiedzieć się, ile będziesz sprzedawać przez cały okres użytkowania tych przedmiotów i podzielić te wydatki odpowiednio. Dodatkowo chcesz zapłacić sobie 50 złotych/h, nie tylko za czas spędzony na robieniu dżemów, ale również za czas spędzony na targu. W końcu dodajesz wszystkie kwoty razem i dochodzisz do ostatecznej ceny 3,80 złotych za jeden słoik dżemu.

Porównaj, ile kosztuje zrobienie dżemu?

Niedawno odwiedziłeś lokalnych sklep, który bierze udział w akcji kupuj lokalnie. Sklep miał oszałamiający wachlarz domowych przetworów i smaków, z których każdy wyglądał bardziej kuszące niż następny. Pamiętasz, że zapłaciłeś 8,5 złotego za jeden z tych dżemów, więc... taka musi być cena w tym mieście, prawda? Ale potem pamiętasz, że sklep jest znaną marką są one dobrze ugruntowaną firmą z rozpoznawalną marką, posiada dużą bazę klientów i fizyczny sklep, więc prawdopodobnie nie można sprzedawać w wyższych cenach. Może uda Ci się obniżyć cenę w stosunku do nich o 2 złote za jeden słoik dżemu? Może nawet klienci woleliby Cię od nich na bazując tylko na cenie.

Wtedy przypominasz sobie dżem w dyskoncie, w cenie 3,5 złotych za jeden słoik. Oni również mają bardzo znaną markę, ogromną bazę klientów i siec sklepów. Twoja obniżka ceny może być złą strategią. Przyznaję, ich dżemy nie są tak świeże lub dobre jak twoje (z całą pewnością zostały zrobione przez robota w wielkiej fabryce, setki kilometrów stąd). Czy twój dżem jest naprawdę dwa razy lepszy niż z dyskontu? Czy możesz usprawiedliwić pobieranie dwukrotnie opłaty za dżem oferowany przez dyskont?

Nie tędy droga!!!

Nie, nie, nie... przestań myśleć w ten sposób! Wiem, że to kuszące, aby myśleć o tym, ile pieniędzy i czasu zajęło, aby zrobić dżemy i to jest szczególnie kuszące, aby chcieć pokonać konkurencji ceną, ale fiksacja na niskiej cenie to przepis na katastrofę. Bardzo szybką katastrofę.

Kluczowym słowem jest "fiksacja". Nie sugeruję, abyś całkowicie porzuciła tę informację. Świadomość swoich kosztów zmiennych i stałych pozwala ci wiedzieć, czy działasz z zyskiem czy stratą, co jest ważne dla każdego biznesu. Świadomość innych cen dżemów na rynku pozwala Ci ocenić ogólną postrzeganą wartość słoika dżemu w Twojej okolicy.

Jednak często metody "obliczania" i "porównywania" cen mogą sprawić, że utkniesz w matematyce lub niekończących się debatach, a pomijają one najważniejszy czynnik przy ustalaniu ceny...

Tworzenie wartości poprzez pracę własną.

Ile kosztuje zrobienie dżemu?

Lata temu, mój dziadek wyjaśnił mi ceny bardzo prosto: Coś jest warte tylko tyle, ile ktoś inny jest skłonny za to zapłacić. Myślę, że często przypominał mi o tym na lokalnym targu, kiedy inni ludzie byli tylko skłonni zapłacić dużo, dużo mniej za przedmiot, niż myślałam, że powinni.

Mój dziadek miał rację, ale to nadal nie odpowiada na ostateczne pytanie: Jak określić, ile ktoś inny jest skłonny zapłacić za słoik dżemu? Mój dziadek zostawił mnie, abym na własną rękę odkryła fakt: sam produkt ma zaskakująco mało wspólnego z ceną, a tak naprawdę to sprzedawca ma największy wpływ na określenie, ile coś jest warte.

Postrzeganie wartości ma znaczenie

Dziś myślę o tym w ten sposób: cena powinna być oparta na postrzeganej wartości, jaką produkt dodaje do czyjegoś życia. Mówię postrzeganej, ponieważ niekoniecznie musi się ona przekładać na namacalną wartość dla klienta; wystarczy, że uwierzy on, że produkt był wart tego, co zapłacił. I na szczęście Ty, jako sprzedawca, masz ogromny wpływ na to postrzeganie.

Mówiąc bardziej zwięźle, wartość Twojego produktu nie jest oparta na jego składnikach lub konkurencji: wartość przetworów domowych jest oparta na wartości. Nie sprzedajesz domowego dżemu ... sprzedajesz doświadczenie dzieciństwa, przypomnienie beztroskich momentów w życiu, poprawę czyjegoś życia. Jeśli Twoje domowe dżemy właśnie sprawiły, że kanapki na przyjęciu smakują wyśmienicie, a robiący je chłopak wygląda jak super bohater (w oczach swojej dziewczyny), to jest to prawdziwa wartość, która prawdopodobnie przewyższa Twoją cenę. Twoim zadaniem jest pozycjonowanie produktu w taki sposób, który pozwala chłopakowi uświadomić sobie, że zakup Twoich dżemów będzie dla niej o wiele bardziej wartościowy niż zakup dżemu z tych samych owoców za 3.5 złotego w dyskoncie.

Masz moc, aby zmienić pozycjonowanie, postrzeganie i cenę swojego domowego dżemu. Miejmy nadzieję, że wyobrażasz sobie, że Twój domowy dżem poprawi życie ludzi;

• Jak możesz podzielić się z nimi tą wizją?
• Jaką wartość końcową oferujesz i czy dobrze ją komunikujesz?
• Co możesz zrobić, aby zwiększyć wartość, jaką Twoje dżemy mają dla klientów?

Kiedy będziesz w stanie wyceniać swoje dżemy w oparciu o wartość, nie będziesz już musiał wyceniać ich w oparciu o koszt składników, produkcji " lub konkurencję.